Rehber
Hedef kitle belirlerken en sık yapılan hatalar
Demografik bilgilerin ötesine geçerek müşterinin ihtiyacını ve satın alma kararını anlamak.
Hedef kitleyi “herkes” olarak tanımlamak
Ürünün birçok kişiye uygun olması, herkesin aynı nedenle satın aldığı anlamına gelmez. Öncelikli müşteri grubunu seçmek diğer müşterileri reddetmek değildir; iletişimin başlangıç noktasını netleştirir.
Yalnızca yaş ve konuma bakmak
Yaş, şehir veya işletme büyüklüğü tek başına ihtiyacı açıklamayabilir. Müşterinin hangi işi çözmeye çalıştığına, kararını neyin tetiklediğine, bütçesine ve değerlendirdiği alternatiflere de bakın.
Alıcıyla kullanıcıyı aynı kişi sanmak
Özellikle işletmelere satışta ürünü kullanan, bütçeyi onaylayan ve teknik değerlendirmeyi yapan kişiler farklı olabilir. Her birinin sorusunu ve karar ölçütünü ayrı yazın.
Mevcut müşterileri dinlememek
Kazanılan ve kaybedilen teklifler birlikte incelendiğinde varsayımlar daha iyi sınanır. Müşteri görüşmelerinde “ürünümüzü beğendiniz mi?” yerine hangi sorunu, nasıl ve hangi alternatiflerle çözdüklerini sorun.
Seçimi hiç gözden geçirmemek
Hedef kitle bir defalık etiket değildir. Satış verileri, görüşme notları ve kampanya sonuçları değiştikçe öncelikleri yeniden değerlendirin. Hangi müşteriden nasıl geri bildirim toplanacağını planın parçası yapın.
Bir örnek üzerinden hedef kitleyi daraltın
Temsili örnek: “Bütün işletmeler” yerine “düzenli ürün gönderen ve küçük miktarlarda ambalaj tedarik etmekte zorlanan işletmeler” tanımı, ihtiyacı görünür kılar. Ancak bu tanımı doğru kabul etmeden önce sipariş kayıtlarına ve müşteri görüşmelerine bakmak gerekir.
- Müşteri bu ihtiyacı en son ne zaman yaşadı?
- Sorunu bugün nasıl çözüyor ve hangi alternatifleri değerlendiriyor?
- Satın alma kararını kim veriyor; hangi bilgiye ihtiyaç duyuyor?
- Sizi seçmeyen müşteriler hangi gerekçeyi belirtiyor?
Kendi müşteri tanımınızı yazın
Şu cümleyi tamamlayın: “[Belirli durumda olan müşteri], [ihtiyacı] için [mevcut çözümü] kullanıyor; ancak [belirli güçlük] yaşıyor.” Ardından her iddianın yanına dayandığı görüşmeyi veya veriyi yazın. Dayanağı olmayanları araştırılacak varsayım olarak işaretleyin.
Bu tanımı pazarlama planı şablonuna aktarın. Marka ve konumlandırma çalışmasını inceleyin.