Rehber
Hedef kitle görüşmesinde hangi sorular sorulur?
Müşterinin gerçek ihtiyacını ve satın alma kararını anlamak için son yaşanan olayı, kullanılan alternatifleri ve seçim ölçütlerini konuşun.
Görüşmenin amacı ikna etmek değildir
Hedef kitle görüşmesi bir satış sunumundan farklıdır. Amaç ürününüzün beğenildiğini duymak değil, müşterinin nasıl karar verdiğini anlamaktır. “Böyle bir ürün alır mıydınız?” gibi geleceğe dönük varsayımlar yerine yaşanmış yakın bir olayı konuşun. Görüşmeden önce öğrenmek istediğiniz iki veya üç belirsizliği yazın.
Kullanılabilecek soru çerçevesi
- Bu ihtiyaçla en son ne zaman karşılaştınız?
- O sırada ne yapmaya çalışıyordunuz?
- Sorunu nasıl çözdünüz; hangi alternatiflere baktınız?
- Seçimde en çok hangi bilgiye veya koşula önem verdiniz?
- Karara kimler katıldı; kim onay verdi?
- Süreçte sizi zorlayan veya vazgeçiren ne oldu?
Yanıtı yorumdan ayırın
Notlarda müşterinin söylediği ile sizin çıkardığınız sonucu ayrı tutun. Örneğin “teslim tarihi soruldu” bir gözlem, “tek seçim nedeni hızdır” bir yorumdur. Yorumun farklı müşterilerde tekrar edip etmediğini araştırın. Tek bir görüşmeyi bütün pazara genellemeyin; kazanılan ve kaybedilen tekliflerin taraflarını birlikte dinleyin.
Bulguyu plana taşıyın
Tekrarlanan ihtiyaçları, seçim ölçütlerini ve belirsizlikleri gruplayın. Müşterilerin sözünü ettiği bir özelliği mesajda öne çıkarmadan önce işletmenin gerçekten karşılayabildiğini kontrol edin. Kayıt alacaksanız katılımcıyı bilgilendirin; ihtiyaç duymadığınız kişisel bilgileri toplamayın.
Kendi işletmenize uygulayın
Bir sayfalık plan şablonunda ilk adımınızı yazın. İlgili danışmanlık hizmetinin kapsamını inceleyin.